Bài học từ các nước phát triển hơn: Malaysia!
Có thể bạn chưa biết, ngành bán lẻ quần áo và phụ kiện đi kèm tại Malaysia có giá trị rất lớn, đạt giá trị 39 triệu USD Nielsen-PayPal (2011), chiếm 7% thị phần mua bán online tại nước này. 1 điều hấp dẫn hơn cả là đa số người dân Malay thích mua hàng tại các cửa hàng bán lẻ nội địa, hơn là mua tại các mô hình thương mại điện tử nước ngoài như Amazon, eBay, Taobao... Con số này dự tính sẽ tăng lên gấp 4 lần so với thời điểm hiện tại, chính vì thế mà các gian hàng bán thời trang online đang mọc lên như nấm mọc sau mưa tại thị trường chỉ có 30 triệu dân, nhưng có tới 17 triệu internet user này!
Với sự bùng nổ của các platform mạng xã hội, cũng như các chợ thương mại điện tử nội địa tại Malay, tất cả mọi người đều có gắng chen lên chiếc bánh chật chội này với đủ loại hàng hoá từ quần áo, đồ lót, mỹ phẩm, giầy dép hoặc túi xách. Dĩ nhiên là chúng ta không thể phủ nhận ngành hàng thời trang luôn là ngành hot, nằm trong top search của bất kỳ Google tại bất cứ quốc gia châu Á nào.
Chính điều này làm cho chiếc bánh vốn đã nhỏ này càng nhỏ hơn với sự cạnh tranh khốc liệt, tuy nhiên chính việc này tạo ra 1 thị trường ngách cho 1 nhóm nhỏ các nhà thiết kế tài năng có cơ hội nổi lên, trong hàng ngàn các shop quần áo tuy đa dạng mẫu mà, nhưng chỉ toàn hàng nhập và không có phong cách riêng. Trong phạm vi bài viết này, mình sẽ phân tích 7 lý do vì sao đa số các shop mua bán quần áo thời trang bị "chết yểu", bài học này không những đúng tại thị trường Malay, mà cả ở thị trường Vietnam!
1) Chết vì không có sự sáng tạo, hoặc sản phẩm không có sự khác biệt
Tại sao khách hàng phải mua hàng từ shop của bạn chứ không phải mua ở 1 cửa hàng tương tự đâu đó trên các chợ khác? Là 1 người buôn bán giỏi, bạn phải luôn có câu trả lời cho câu hỏi này. Khách hàng luôn muốn mua 1 sản phẩm có sự khác biệt, không chỉ từ mẫu mã hình dạng, mà còn ở phong cách phục vụ, dịch vụ của bạn khi mua hàng.
Khách hàng mua sắm online thường rất thông minh, và có nhiều sự lựa chọn hơn là khi họ đi shopping tại các shop offline. Họ được trang bị các công cụ tìm kiếm miễn phí để tìm, so sánh, khảo sát, xem review giữa bạn và đối thủ trước khi quyết định mua 1 món hàng. Nếu bạn đang bán 1 sản phẩm, hãy chắc chắn rằng bạn bỏ nhiều công sức để tạo ra sự khác biệt cho chúng, hoặc ít nhất tạo ra thêm những "giá trị thặng dư" trong khâu dịch vụ, càng sáng tạo càng tốt, vì nên nhớ, đối thủ của bạn thường bắt chước rất nhanh!
Không bao giờ đi copy hoặc nhái các sản phẩm/ chiến lược của đối thủ, vì nó chỉ biến bạn trở thành kẻ theo đuôi, và sẽ không bao giờ là người dẫn đầu được!
2) Chết vì cạnh tranh về giá
Đây có lẽ là phương án tệ nhất nếu bạn muốn áp dụng. Các bạn nào hay đánh cờ, chắc là biết nước "thí quân, đổi mạng lấy mạng". Thay vì giết nhau bằng việc giảm giá, hãy là 1 shop bán hàng online thông minh khi cố tìm cách tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm, dịch vụ! Cứ để đối thủ chạy theo việc giảm giá, và tự giết chính mình :)
Hãy là nguời kinh doanh tỉnh táo, thông minh khi luôn biết cách chọn ra những dòng sản phẩm ít bị cạnh tranh, mang lại nhiều doanh thu lợi nhuận, hơn là đi giảm giá các loại quần áo na ná các shop khác, bạn chỉ thu bạc cắc mà thôi. Ngoài ra, luôn tìm cách đánh bóng thương hiệu, và nhấn mạnh thế mạnh của bạn trong các sản phẩm, dịch vụ độc quyền của mình. Tập trung vào sản phẩm độc đáo, thế mạnh sẽ giúp bạn knock-out các đối thủ, dẫn dắt thị trường trước khi họ kịp hiểu chuyện gì đã xảy ra.
Một cách nói khác, bạn phải biết cách mỉm cười và moi tiền của khách hàng, cho họ 1 lý do tại sao họ phải trả nhiều hơn nhưng vẫn happy, hơn là việc bù đầu tìm cách phá giá thị trường bạn nhé!
3) Chết vì không có bản sắc thương hiệu, và PR kém
Không có thông tin/ hàng độc cập nhật trên website/ fanpage đồng nghĩa với chết! Nhớ nhé, luôn tranh thủ thu hút sự chú ý của khách hàng bằng mọi giá! Ít ra khi bạn xuất hiện, mọi người sẽ có cơ hội đánh giá, còn hơn là chẳng ai biết mà đánh giá bạn, và dĩ nhiên các cao thủ PR luôn biết cách để điều khiển dư luận rồi! Không bao giờ để quầy của bạn bị lạc lõng trong đám đông, phải luôn tìm cách tạo ra sự khác biệt, "đẹp tuyệt vời mà ko chói loá" bằng cách cách bài trí shop rộng hơn, lớn hơn, rực rõ hơn với đa dạng chủng loại quần áo, 1 style khác biệt làm cho khách hàng không thể nào quên được shop bạn!
Tập trung và thuyết phục các khách hàng tièm năng bằng việc tạo ra gia vị "ghen tị" trong brand của bạn. Cuộc sống này luôn có vô vàn khó khăn và mọi người luôn mong muốn có được sự giải thoát, đúng không nào? Thoả mãn khát vọng đó của họ, và khách hàng sẽ ùn ùn kéo đến shop của bạn.
Một ví dụ điển hình cho việc này là từ Dylan Lauren, con gái của đại gia thời trang hàng đầu Ralph Lauren, khi cô thắng lớn trong việc tạo ra dòng thời trang độc đáo "Dylan's Candy Bar" vào năm 2011 với ý tưởng hiện thực hoá các giấc mơ từ thời con nít của khách hàng vào sản phẩm! Ý tưởng này đến với cô khi vô tình thấy lại hình ảnh của Willy Wonka và tiệm Chocolate Factory lúc cô mới 5 tuổi, từ đó Dylan đã nghiên cứu ngày đêm để tái hiện lại giấc mơ này với khách hàng, với định vị mới: 1 chuỗi cửa hàng kẹo ngọt ngon lành, lớn và độc đáo nhất thế giới ( Xem thêm tại Wikipedia).
Một trong vô vàn lý do khác ngăn cản khách mua hàng của bạn chính là hình ảnh nghèo nàn, ít update hoặc thông tin chi tiết về sản phẩm. Hãy luôn nhớ: Shop quần áo là nơi bạn bán những món đồ với style, khung hình, lời chào mời sáng tạo. Làm sao họ có thể mua với những hình ảnh nhỏ tí, mờ nét và những dòng chú thích cụt ngủn như 1 gian hàng đồ chơi của đứa trẻ lớp mầm? Nói 1 cách khác: Hình ảnh sản phẩm cũng chính là thương hiệu của bạn!
4) Chết vì dịch vụ hậu mãi kém, trả lời chậm và sản phẩm chất lượng kém
Warren Buffet nói: "Build 1 thương hiệu mất cả đời người, nhưng chỉ mất 5 phút để bạn huỷ hoại nó".
Thật vậy, uy tín của cửa hàng là thứ quan trọng trên hết, vì thế, hãy sống chết để giữ lấy nó! Bán những sản phẩm lỗi, hư cho khách còn kinh khủng hơn là việc bạn "cứa cổ" khách hàng. Thử nghĩ xem nhé, dù khách của bạn có phát giác việc bị mua hớ, nhưng sản phẩm bền đẹp, họ sẽ vẫn quay lại với bạn, chứ ko phải thứ sản phẩm mới xài 3 ngày đã gãy đôi, nhỉ?
Nói ngắn gọn hơn, thà là 1 cửa hàng bán giá mắc, còn hơn là 1 cửa hàng bán đồ phế thải! 1 lỗi thường gặp khác còn nằm ở khâu hậu mãi, mình sẽ có 1 bài riêng viết về phần này sau.
5) Chết vì quản lý yếu kém trong khâu dự trữ hàng, và xoay vòng vốn
Thời trang và các xu thế của nó luôn thay đổi nhanh đến mức chóng mặt! Việc thất bại trong việc bán 1 dòng hàng (SKU), 1 mẫu mã trước khi nó lỗi mốt là 1 thất bại thường thấy trong lĩnh vực kinh doanh thời trang. Rất nhiều cửa hàng gặp khó khăn trong việc trữ và đa dạng mẫu mã, với việc "tống" chúng đi trước khi quá trễ!
Giải pháp: Xác định dòng hàng nào có thể "cháy hàng" nhanh, tạo ra sự khác biệt giữa dòng hàng "trendy - đang mốt", bán theo mùa; và dòng "classic, timeless" lúc nào cũng có thể bán được! ( Đọc thêm: Vì sao một chiếc áo Zara chỉ nằm trên kệ tối đa 6 ngày?)
Luôn cập nhật chính xác các xu hướng thời gian mới nhất, luôn khảo sát thị trường để biết món nào đang hot và món nào không. Luôn ghi nhớ thông tin màu sắc, mẫu mã, xu hướng nào bán chạy nhất, để chuẩn bị cho lần nhập hàng tiếp theo. Luôn nhập thêm các món bán chạy trong mùa cao điểm, và nhập tiểu ngạch trong mùa thấp điểm, nghe thì ai cũng biết, nhưng để làm được cần người bán hàng có 1 độ nhạy cần thiết trong nghệ thuật " hit hard and lay low" này!
6) Chết vì website "xấu hoắc" và giao diện nghèo nàn
Nếu bạn là 1 người bán thời trang nữ, bạn sẽ thấy điều này quan trọng đến thế nào. Nói vui vui 1 tí, không chỉ có các "quý ông" mới háo sắc, mà các "quý bà" còn "háo sắc" hơn gấp bội :))
Mọi người thích shop trong 1 gian hàng online "sạch sẻ", ngăn nắp, và có thể dễ dàng "đi loanh quanh dòm ngó", hệt như 1 shop offline vậy! Lấy 1 ví dụ khi bạn bán giầy hoặc áo quần nhé: Luôn đảm bảo bạn có 1 guideline cho các loại size bạn bán ngay cạnh hình ảnh sản phẩm trên website, và 1 list chi tiết các thông tin cần thiết liên quan đến sản phẩm. Bạn thử áp dụng tips này, và cho mình biết kết quả nhé!
Một việc quan trọng không kém là khâu thanh toán: Luôn đảm bảo bạn tích hợp nhiều phương án thanh toán, ví điện tử nhất cho web của mình. Khách hàng là những người khó tính, đã tốn bao công sức moi được tiền của họ mà bạn lại bắt họ đi vòng vèo phức tạp, chắc chắn họ sẽ suy nghĩ lại và cất tiền vào thôi! 1 tips khác để làm web của bạn trông đẹp hơn là đừng tiếc tiền thuê designer, camera man giỏi. Nếu bạn là chủ 1 shop nhỏ hoặc 1 start up, outsource việc này luôn là lựa chọn hàng đầu, hoặc sử dụng các giải pháp thương mại điện tử tốt có thể support bạn trong những năm đầu vất vả ấy!
7) Chết vì cạnh tranh trong Biển đỏ, 1 thị trường cạnh tranh quá lộn xộn!
Rất nhiều shop online cố gắng đa dạng hoá sản phẩm của mình, điều này là cần thiết, tuy nhiên họ đang làm 1 việc mà chúng ta gọi nôm na là cạnh tranh trong "biển đỏ" (red sea). Thay vì cạnh tranh khốc liệt ở những phân khúc phổ thông, hãy tìm cho mình 1 thị trường ngách (niche market) nơi bạn có thể thoả sức vẫy vùng, tự tin và có nhiều lợi nhuận hơn!
Hơn thế nữa, việc tìm ra 1 thị trường ít cạnh tranh sẽ tăng khả năng "sống sót" và thành công của bạn. 1 lỗi lớn mà đa số các shop hay gặp là việc mải cạnh tranh trực tiếp với nhau, hoặc với các shop lớn có bề dày hàng chục năm uy tín, quên mất việc tìm ra bản sắc riêng cho mình. Có phải tốt hơn việc bạn làm thợ trong vạn người, bạn nên tìm lối đi riêng và làm thầy dù chỉ có vài người?
Lời cuối từ Johnny: Bài viết là góc nhìn của Christy Ng, nhà sáng lập ChristyNg.com vào tháng 7 năm 2010, sau này trở thành chuỗi cửa hàng bán giầy nữ hàng đầu tại Malaysia. Đa số các point đều rất chính xác, phù hợp và mình có chỉnh sửa 1 tí cho phù hợp với thị trường Vietnam. Nếu bạn có bất cứ câu hỏi hoặc đóng góp nào, xin vui lòng để lại comment bên dưới để đóng góp cho bài viết có nhìu "góc nhìn" hơn!
Theo Johnny Tri Dung
Bài viết liên quan cùng chuyên mục Marketing
5 xu hướng truyền thông xã hội năm 2014
3 phương pháp marketing giúp xây dựng thành công thương hiệu cá nhân của bạn
